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Wie misst man den Erfolg im B2B E-Commerce? Die 3 KPIs, auf die Sie Acht geben sollten

Was sind KPIs und warum sind sie wichtig?

Das Verständnis des Kundenverhaltens und der Daten ist essentiell für eine dynamische Geschäftsentwicklung und Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen. Ohne eine ordnungsgemäße Analyse kann man sich schließlich kein vollständiges Bild über die Effektivität der eigenen Arbeit machen.

KPIs (Key Performance Indicators) sind einfache und verständliche Leistungsindikatoren, die in Form einer Kennzahl messbar und darstellbar sind. Sie sind für den Fortschritt und den Erfolg eines Online-Geschäfts unerlässlich. Mit ihnen kann man weitere Vertriebsstrategien definieren und die tatsächlichen Auswirkungen des E-Commerce auf das eigene Unternehmen bewerten. Es wird jedoch empfohlen, eine begrenzte Anzahl von B2B-Vertriebsmetriken auszuwählen, die den größten Einfluss auf die Vertriebsleistung haben.
Einige KPIs sollten Sie monatlich bzw. vierteljährlich überwachen, da diese direkt mit der finanziellen Leistung Ihres Unternehmens zusammenhängen. Schauen wir sie uns an:

Der Bestellwert

Eine der wichtigsten Kennzahlen, mit der Sie die Frage direkt beantworten können: "Wie viel habe ich diesen Monat verdient?". Das ist der Gesamtbetrag, der aus den Verkäufen der B2B-Plattform über einen bestimmten Zeitraum generiert wird (häufig wird es monatlich addiert). In den meisten Fällen werden andere B2B-Verkaufsmetriken basierend auf dieser Metrik berechnet.

AOV (Average Order Value) - Durchschnittlicher Bestellwert

Mithilfe dieses KPI können Sie messen, ob der durchschnittliche Wert von Bestellungen Ihrer Geschäftskunden im Laufe der Zeit gestiegen ist. Die Formel zur Berechnung dieses Indikators in einem bestimmten Zeitraum lautet:

AOV = Gesamtwert der Bestellungen / Gesamtzahl der Bestellungen

Die Interpretation ist einfach: je größer der AOV ist, desto besser ist das für Ihr Unternehmen. Die AOV kann für alle Bestellungen oder Bestellungen einzelner Kunden berechnet werden. Auf diese Weise können Sie bestimmen, welcher Ihrer Kunden der wertvollste ist und den größten Umsatz erzielt.

CLV (Customer Lifetime Value) - der Lebenszeitwert des Kunden

Es stellt den Gesamtbetrag der Einnahmen dar, die Ihr neuer Kunde für die gesamte Dauer der Zusammenarbeit generiert. Es ist ein Indikator, der auf der Verkaufserfahrung Ihres Unternehmens mit bestehenden Kunden basiert. Die Methode zur Berechnung des Lebenszeitwerts eines Kunden lautet:

CLV = durchschnittlicher Auftragswert x durchschnittliche Anzahl von Aufträgen x durchschnittliche Dauer der Geschäftsbeziehung

Beispiel: Sie verkaufen Verpackungsmaterial. Sie wissen, dass die E-Commerce-Händler bei Ihnen zweimal im Jahr Versandtaschen bestellen und durchschnittlich 800 Euro pro Bestellung ausgeben. Einer Ihrer Kunden ist seit 6 Jahren bei Ihnen, der zweite - 3 Jahre, der dritte - 1 Jahr. Durchschnittliche Kundenlebensdauer beträgt also (durchschnittliche Anzahl von Perioden - Jahre, Monate) = (6 + 3 + 1) / 3 = 3 Jahre und 3 Monate In diesem Fall können Sie davon ausgehen, dass jeder neue Kunde (E-Commerce-Händler) mindestens Folgendes generiert:

CLV = 800 × 2 × 3,3 = 5.280,00 €

Dies ist ein wichtiger Indikator, insbesondere im B2B-Bereich, den Sie kennen müssen. Er hilft Ihnen bei der Entscheidung, wie viel Geld Sie in die Gewinnung neuer Kunden und die Bindung bestehender Kunden investieren sollten. Sie können auch bestimmen, wer Ihre profitabelsten Kunden sind. Sie können den CLV für einen durchschnittlichen Kunden, aber auch für Segmente berechnen - wie in unserem Fall für E-Commerce-Händler.

Zusammenfassend kann man KPIs als sichere Wegweiser für Ihre Online-B2B-Verkäufe betrachten. Sie sollten verwendet werden, um Ergebnisse zu vergleichen und Verkaufsziele festzulegen. Durch die Verfolgung von B2B-E-Commerce-Metriken können Sie nicht nur den ROI anzeigen, sondern auch Trends erkennen. Trends, die dann genutzt werden können, um mehr Kunden für Online-Bestellungen zu gewinnen.
Für ehrgeizige Unternehmen ist die Überwachung relevanter Kennzahlen von entscheidender Bedeutung, um ein skalierbares Umsatzwachstum zu erzielen. Die Verkaufs-KPIs selbst sind jedoch nur Zahlen in Ihrem Dashboard. Sie werden erst dann sinnvoll, wenn Sie sich eingehender mit den Daten befassen, nach den wichtigsten Trends suchen und diese Erkenntnisse nutzen, um den nächsten Schritt in Richtung eines schnelleren Geschäftswachstums zu tun.

Ein Beitrag von Agnieszka Fudala
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