¿Cómo mide el éxito en el comercio electrónico B2B? ¡Los 3 KPI a tener en cuenta!

¿Qué son los KPI y por qué son importantes?

Comprender el comportamiento y los datos del cliente es esencial para el desarrollo comercial dinámico y el aumento de las ventas en su empresa. Después de todo, sin un análisis adecuado, no se puede obtener una imagen completa de la efectividad de su trabajo.

Los KPI (Key Performance Indicators) son indicadores de rendimiento simples y comprensibles que se pueden medir y mostrar en forma de cifra clave. Son esenciales para el progreso y el éxito de un negocio en línea. Con ellos puede definir más estrategias de ventas y evaluar los efectos reales del comercio electrónico en su propia empresa. Sin embargo, se recomienda que seleccione un número limitado de métricas de ventas B2B que tendrán el mayor impacto en el rendimiento de las ventas.

Hay algunos KPI que debe monitorear mensual o trimestralmente, ya que están directamente relacionados con el desempeño financiero de su empresa.

El valor del pedido

Una de las métricas más importantes que puede utilizar para responder la pregunta: "¿Cuánto gané este mes?" Esta es la cantidad total generada por las ventas de la plataforma B2B durante un cierto período de tiempo (a menudo se agrega mensualmente). En la mayoría de los casos, otras métricas de ventas B2B se calcularán en función de esta métrica.

AOV (Customer Lifetime Value) - valor medio del pedido

Puede usar este KPI para medir si el valor promedio de los pedidos de sus clientes comerciales ha aumentado con el tiempo. La fórmula para calcular este indicador en un período determinado es:

AOV = valor total de pedidos / número total de pedidos

La interpretación es simple: cuanto mayor sea el AOV, mejor será para su empresa. El AOV se puede calcular para todos los pedidos o pedidos de clientes individuales. De esta manera, puede determinar cuál de sus clientes es el más valioso y genera más ingresos.

CLV (Customer Lifetime Value) - valor de por vida del cliente

Representa la cantidad total de ingresos que generará su nuevo cliente durante toda la duración de la colaboración. Es un indicador basado en la experiencia de ventas de su empresa con los clientes existentes. El método para calcular el valor de por vida de un cliente es:

CLV = valor medio del pedido x número medio de pedidos x duración media de la relación comercial

Ejemplo: Usted vende material de embalaje. Usted sabe que los minoristas de comercio electrónico le piden bolsas de correo dos veces al año y gastan una media de 800 euros por pedido. Uno de sus clientes ha estado con usted durante 6 años, el segundo, 3 años, el tercero, 1 año. Por lo tanto, la vida útil promedio del cliente es (número promedio de periodos - años, meses) = (6 + 3 + 1) / 3 = 3 años y 3 meses. En este caso, puede asumir que cada nuevo cliente (minorista de comercio electrónico) genera al menos lo siguiente:

CLV = 800 × 2 × 3,3 = 5280,00 €

Este es un indicador importante, especialmente en el espacio B2B, que necesita conocer. Le ayudará a decidir cuánto dinero debe invertir para atraer nuevos clientes y retener a los existentes. También puede determinar quiénes son sus clientes más rentables. Puede calcular el CLV para un cliente medio, pero también para segmentos, como en nuestro caso para los minoristas de comercio electrónico.

En resumen, los KPI son guías confiables para sus ventas B2B en línea. Deben utilizarse para comparar resultados y establecer objetivos de ventas. Al rastrear las métricas de comercio electrónico B2B, no solo puede ver el ROI sino también las tendencias. Tendencias que luego se pueden utilizar para atraer a más clientes a realizar pedidos en línea.
Para las empresas ambiciosas, monitorear las métricas relevantes es fundamental para lograr un crecimiento de ventas escalable. Sin embargo, los KPI de ventas en sí mismos son solo números en su tablero. No tienen sentido hasta que profundiza en los datos, busca tendencias clave y usa esos conocimientos para dar el siguiente paso hacia un crecimiento empresarial más rápido.