E-Commerce: B2B vs. B2C - Die Ähnlichkeit ist verblüffend

B2B-E-Commerce verdunkelt den B2C-E-Commerce-Markt

Bis vor kurzem überschatteten B2C-E-Commerce-Unternehmen ihre B2B-Kollegen in Bezug auf Risikokapitalfinanzierung, Verbraucherinteresse, Technologieeinführung und globale Sichtbarkeit. Das geschah in erster Linie, weil B2B-Unternehmen ihre Infrastruktur, Organisationsstrukturen, Bedenken in Bezug auf Informationssicherheit und deren Komplexität nur langsam auf den neuesten Stand bringen konnten.

Das Szenario hat sich in den letzten Jahren mit globalen B2B-E-Commerce-Umsätzen, die im Übrigen die B2C-Branche bei weitem übertreffen, rasant geändert. Was die Zukunft der Branche noch spannender macht ist, dass trotz dieses exponentiellen Wachstums viele B2B-Unternehmen noch in den Anfangsstadien ihrer Digitalisierung stehen.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital

Bereits 60% der befragten, die im Unternehmen für den Einkauf verantwortlich sind, gehen davon aus, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird.

Um heutzutage in internationalen Wettbewerb bestehen zu können, setzen Hersteller und Großhändler zurecht zunehmend auf die Digitalisierung der Beschaffung und der Vertriebskanäle. Obwohl der Internethandel zwischen Unternehmen, also der B2B-E-Commerce, in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen hat, unterschätzen viele die Herausforderungen und den Aufwand, vor denen sie stehen. Laut Einschätzung der befragten B2B-Händler, werden in den nächsten 5 Jahre die klassischen Kanäle (telefonisch und schriftlich) zum größten Teil durch B2B-Marktplätze ersetzt.

Ausschlaggebend für den Erfolg von B2B-Marktplätzen sind -laut 59% der Befragten- die Ansprache neuer Zielgruppen, die Neukundengewinnung und Prozessoptimierung. Die klassische Kaltakquise wird mit einem Marktplatz auf das Minimum herunter gefahren.

Angebote und Kundeninteraktion einfach zu gestalten wird überlebenswichtig

Die heutigen B2B-Einkäufer unterscheiden sich im Verhalten und Vorgehensweise kaum noch von B2C-Käufern, im Gegenteil, was Sie aus ihrem Privatleben kennen, erwarten sie auch im Geschäftsleben. In der Beschaffung und der Produktrecherche ziehen sie die gleichen Aspekte in Betracht, die sie bereits kennen, von Bewertungen bis hin zu unkomplizierter Online-Bestellabwicklung. Durch den hinzukommenden Zeitmangel suchen B2B-Einkäufer zunehmend nach Möglichkeiten die die Erleichterung des nationalen und internationalen Wareneinkaufs mit sich bringen.

Aus Sicht des Einkaufs wird vor allem die gezielte und spezifische Suche auf B2B Marktplätzen als relevant erachtet

Eine gezielte und spezifische Suche durch Filterfunktion erleichtert die Arbeit. Die Informationen bezüglich des Produkts, Preises, Bestands, Lieferdetails sind für diese Zielgruppe verständlicherweise Goldwert. Als entscheidenden Grund für die Wahl eines Verkäufers ist die Möglichkeit, Bestellungen online aufzugeben, zu bezahlen, zu verfolgen und wenn notwendig auch zurückzugeben. Dieser Meinung sind deutlich mehr als 1/3 der befragten Einkäufer.

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4 von 10 Einkäufern kaufen mindestens wöchentlich über Marktplätze ein. Jeder Fünfte kauft täglich online ein. –Wo stehen Sie jetzt und wo sehen Sie Ihr Unternehmen in 5 Jahren?